Toni Pérez, fundador y CEO de Patricia Emerald, conversa con Eduardo Cunha, CISO de Cosentino.

Eduardo Cunha: Toni, trabajáis con propiedades muy singulares: castillos, islas privadas, monasterios e incluso pueblos enteros. ¿Cómo se gestiona la venta de este tipo de inmuebles y qué relación establecéis con sus propietarios?

Toni Perez: Nosotros trabajamos más con las personas que con las propiedades. Evidentemente, los inmuebles tienen un valor extraordinario, pero nuestro objetivo es llegar a sus propietarios, y eso no siempre es sencillo.

Es un mercado que funciona principalmente off-market, a través de relaciones personales, asociaciones empresariales y círculos privados. Siempre digo, en tono de broma, que tengo que comer muchas gambas para poder llevar un plato de lentejas a casa.

Conseguir esa confianza requiere años de trabajo. Llevamos más de veinte años construyendo relaciones y posicionándonos como especialistas. Cuando alguien quiere vender un castillo o comprar una propiedad de estas características, sabe dónde encontrarnos.

Además, es un negocio en el que la tristeza y la ilusión van de la mano. Para quien vende un patrimonio histórico, desprenderse de él puede ser casi un duelo. En cambio, quien compra suele hacerlo con muchísima ilusión, aunque a veces tenga una visión idealizada de lo que supone vivir en un castillo. La realidad incluye cuestiones como el mantenimiento, la calefacción o la conservación de edificios con siglos de historia.

T.P.: En vuestro caso, Eduardo, la responsabilidad es muy diferente. Siempre me ha llamado la atención cómo se gestiona un ciberataque en una gran compañía. ¿Cómo reaccionas cuando se produce un incidente y hay tantas personas y operaciones que dependen de tus decisiones?

E.C.: Nuestro trabajo consiste en prevenir, pero también en prepararnos para cuando algo suceda. Hay que asumir que, tarde o temprano, puede producirse un incidente. Por eso trabajamos en formación, sistemas de protección, planes de respuesta y resiliencia. Lo importante es llegar preparados, tener claros los procedimientos y saber cómo actuar.

La parte técnica es fundamental, pero también lo es mantener la calma. Cuando ocurre algo grave, necesitas pensar con claridad, coordinar a los equipos y tomar decisiones. Por muy tranquilo que seas, si no has hecho previamente el trabajo de preparación, puedes encontrarte ante un problema enorme.

T.P.: La tecnología avanza a una velocidad impresionante y ahora, con la inteligencia artificial, parece que acceder a determinada información resulta cada vez más sencillo. ¿Crees que estamos más expuestos que antes?

E.C.: Hoy existen muchas herramientas que facilitan el acceso a información y permiten realizar tareas que antes requerían conocimientos técnicos más avanzados. El problema no está únicamente en quienes tienen malas intenciones, sino también en los errores que cometemos por desconocimiento.

Muchas veces son los propios empleados quienes, sin darse cuenta, generan situaciones de riesgo. Por ejemplo, cuando alguien introduce un documento confidencial en una herramienta de traducción o comparte información sensible con una aplicación sin conocer sus implicaciones.

Por eso es tan importante la concienciación. La tecnología evoluciona, pero las personas siguen siendo una parte esencial de la seguridad.

T.P.: Existe la idea de que los mejores profesionales de ciberseguridad son quienes antes han sido hackers o incluso ciberdelincuentes. ¿Qué opinas?

E.C.: Para mí, los conocimientos técnicos son importantes, pero no lo son todo. Valoro especialmente a las personas que tienen criterio, saben trabajar en equipo y entienden la responsabilidad que implica su trabajo. Puedes ser un profesional técnicamente extraordinario, pero si no sabes colaborar o actuar adecuadamente en una situación crítica, ese conocimiento pierde gran parte de su valor.

E.C.: Tú comenzaste tu carrera en un sector muy diferente. ¿Cómo pasaste de trabajar en banca a especializarte en la venta de castillos, palacios e islas privadas?

T.P.: Llegué a este mundo porque estaba cansado de hacer cosas que no me gustaban. Trabajaba como director de una entidad bancaria. Era un puesto reconocido, con prestigio, pero no me llenaba. Cuando trabajas únicamente para ganarte la vida, llega un momento en el que necesitas encontrar algo que realmente te ilusione.

La oportunidad surgió cuando empecé a ayudar a un amigo que tenía una inmobiliaria. Descubrí el sector y observé que muchas empresas hacían prácticamente lo mismo. Entonces, un cliente del banco me preguntó si podía venderle un camping. No tenía experiencia en ese tipo de operaciones, pero decidí prepararme. Estudié cómo funcionaba el negocio, su regulación y todo lo necesario para poder gestionarlo.

Conseguimos venderlo y, a partir de ahí, tanto el comprador como el vendedor comenzaron a recomendarnos. De los campings pasamos a las casas rurales, después a los palacios, los hoteles y finalmente a los castillos y otras propiedades singulares. No fue algo premeditado. Surgió de una oportunidad, de la curiosidad y de la voluntad de aprender.

E.C.: Y si alguien quisiera comprarse un castillo, ¿de qué precios estaríamos hablando?

T.P.: Depende mucho de la propiedad. Tenemos castillos desde unos 800.000 euros hasta los 15 millones, que es el precio del más caro de nuestra cartera. Hay muchísima variedad y cada inmueble tiene unas características diferentes. Es un mercado muy particular.

T.P.: En nuestro negocio, las relaciones personales son fundamentales. Pero en un ámbito tan tecnológico como la ciberseguridad, ¿qué importancia tienen las habilidades humanas frente a los conocimientos técnicos?

E.C.: Muchísima. La preparación técnica es necesaria, pero hay otras capacidades que marcan la diferencia. La experiencia, la intuición, la capacidad de comprender una situación y, sobre todo, el trabajo en equipo son fundamentales.

La inteligencia artificial puede automatizar determinadas tareas y ayudarnos a ser más eficientes, pero cuando surge una crisis necesitas personas capaces de interpretar lo que está ocurriendo y colaborar para resolverlo. En un incidente grave, cuando parece que hay problemas por todas partes, cada miembro del equipo debe saber qué tiene que hacer y cómo ayudar a los demás.

Por eso valoro tanto la confianza, la experiencia y la capacidad de trabajar conjuntamente.

T.P.: ¿Y cómo fomentáis esa confianza entre los miembros del equipo? ¿Organizáis actividades para que se conozcan mejor y aprendan a trabajar juntos?

E.C.: Sí, realizamos actividades para fortalecer las relaciones y crear equipo. Creo que el contacto personal es importante. El teletrabajo puede funcionar perfectamente y no significa que alguien sea peor profesional, pero cuando necesitas apoyo en una situación complicada, conocer a tus compañeros y haber construido relaciones de confianza marca la diferencia. No se trata únicamente de que cada persona cumpla con sus responsabilidades, sino de conseguir que todos sepan colaborar cuando realmente hace falta.

T.P.: En Patricia Emerald también damos muchísima importancia a esa parte. Cuando alguien viene a trabajar con nosotros, lo que más busco es que me transmita confianza e ilusión por lo que hace. Los conocimientos técnicos se pueden enseñar, pero las ganas de aprender, la actitud y esa ambición por hacer las cosas bien son mucho más difíciles de transmitir.

E.C.: Precisamente, vuestro negocio depende muchísimo de las personas. ¿Crees que, con toda la transformación tecnológica que estamos viviendo, las relaciones humanas seguirán teniendo el mismo valor?

T.P.: Estoy convencido. Mi negocio está basado en las personas. Al final, puedes vender fruta o puedes vender castillos, pero lo importante es saber tratar a quien tienes delante.

Nosotros dedicamos mucho tiempo a formar a nuestros profesionales en aspectos que van más allá del conocimiento inmobiliario, como el protocolo, la comunicación y las relaciones interculturales. Trabajamos con muchos clientes internacionales; aproximadamente el 90 % de nuestros compradores procede del extranjero. Por eso es fundamental conocer las diferencias culturales y saber adaptarse.

Recuerdo que una vez fui a visitar a un propietario chino y le entregué mi tarjeta de visita siguiendo un protocolo que creía adecuado. Él me miró y me dijo: «Soy chino, no japonés». Aquello me enseñó que no podemos dar por hecho que todas las culturas funcionan de la misma manera. También trabajamos mucho la comunicación no verbal. No para descubrir si alguien miente, sino para comprender si está interesado en lo que le estamos contando o si ha desconectado de la conversación.

Son pequeños detalles que pueden marcar una gran diferencia en una relación profesional.

T.P.: Desde fuera, el mundo tecnológico puede parecer un entorno de personas rodeadas de pantallas y ordenadores. ¿Cómo es realmente esa dimensión humana en vuestro trabajo?

E.C.: Es mucho más importante de lo que parece. En Cosentino somos cerca de 6.000 personas y trabajamos en diferentes mercados. Aunque determinadas funciones estén centralizadas, necesitamos mantener una relación cercana con los equipos y entender los problemas que surgen en cada lugar.

Al final, la ciberseguridad tiene que contribuir al funcionamiento del negocio. En nuestro caso, Cosentino vende superficies y materiales, y nuestra responsabilidad es ayudar a que la compañía pueda seguir desarrollando su actividad de forma segura. La tecnología es una herramienta, pero detrás siempre hay personas y relaciones que debemos cuidar.

T.P.: Con toda esa responsabilidad, ¿cómo consigues desconectar del trabajo?

E.C.: Tengo bastante clara la diferencia entre cuándo estoy trabajando y cuándo no. Eso no significa que deje de pensar completamente en los asuntos profesionales, pero intento separar ambos espacios.

Una de mis grandes aficiones es el arte. En casa tengo un estudio donde compongo música, toco el bajo y el teclado. También tengo una zona para pintar al óleo y construir maquetas, especialmente barcos. Son actividades completamente diferentes de la ingeniería y la tecnología, y precisamente por eso me ayudan a desconectar.

Durante una etapa también dibujaba cómics. Cuando tenía unos 18 años llegué a ganarme la vida haciendo ilustraciones para una revista. Siempre me ha gustado explorar mi lado creativo. Para mí, dedicar tiempo a la música, la pintura o las maquetas es una forma de descansar y cambiar completamente de registro.

E.C.: ¿Y tú, Toni? Después de viajar tanto y conocer propiedades en lugares extraordinarios, ¿qué haces para desconectar?

T.P.: Lo primero es que sé desconectar bastante bien. Tengo muy claro cuándo estoy trabajando y cuándo no. Uno de mis momentos favoritos del día es justo antes de dormir. Desde pequeño tengo la costumbre de leer en la cama. Da igual a qué hora llegue a casa, necesito leer un rato.

Me encanta la literatura porque consigue trasladarme a otras historias y desconectarme del mundo. Tengo una biblioteca con miles de libros y disfruto muchísimo leyendo. También tengo un lugar al que me gusta escaparme: un hotel en Andorra, en plena montaña. Viví allí durante tres años y sigo disfrutando mucho de ese entorno, especialmente por la tranquilidad, la naturaleza y la posibilidad de descansar.

E.C.: Para terminar, Toni, si tuvieras que resumir tu filosofía de vida y tu manera de afrontar los retos en una sola idea, ¿cuál sería tu código fuente?

T.P.: Hay una frase que aprendí hace tiempo y que siempre repito: «No dejes nunca que las limitaciones de los demás te impidan llegar a tu objetivo». Esa es mi regla de vida.

Esa forma de pensar me ha ayudado muchísimo, tanto en lo profesional como en lo personal.

T.P.: ¿Y tú, Eduardo? ¿Cuál dirías que es tu código fuente?

E.C.: Creo que lo más importante es llegar a conocerte a ti mismo. A lo largo de la vida empiezas a hacer muchas cosas, pruebas diferentes caminos y no siempre tienes claro qué quieres o dónde te encuentras más cómodo.

Con el tiempo vas descubriendo qué te gusta realmente y cómo quieres orientar tu vida. Para mí, encontrar algo que te apasione es fundamental. Cuando disfrutas con lo que haces, el trabajo deja de ser simplemente una obligación.

A veces me preguntan si estoy pensando en jubilarme, y siempre respondo en broma que todavía me quedan treinta años.

La realidad es que no me planteo la jubilación como un objetivo. Cuando haces lo que te gusta, no estás esperando constantemente a que llegue el momento de dejar de hacerlo.