Gustavo Olivella, Director Regional de Ventas Iberia & Italia en GitLab, conversa con Guillermo Cordero Moreno, Responsable de Ciberseguridad en Grupo Gransolar,

Guillermo Cordero: ¿Cómo ha sido tu evolución profesional hasta llegar hasta aquí y qué punto de inflexión has tenido que te haya ayudado a entender las ventas en la tecnología? 

Gustavo Olivella: Mi trayectoria en el mundo de la tecnología empieza hace más de una década, hace casi 15 años, y empieza principalmente en roles mucho más tácticos, siempre muy pegados al cliente, pero más centrados en actividad, generación de pipeline, roles muy enfocados a desarrollo de negocio desde una perspectiva más táctica. A partir de ahí he ido evolucionando a liderar equipos y diferentes regiones y sobre todo yo diría que el punto de inflexión viene cuando cambio el chip y paso de vender soluciones, features, producto, a trabajar más en el lenguaje del cliente, definitivamente acompañar, progresar y ayudar en esa gestión del cambio que suponen las soluciones tecnológicas.

Guillermo Cordero: He visto que has estado siempre muy ligado en la parte tecnológica. ¿Esto te viene de algún punto? ¿A ti te apasiona mucho la tecnología y demás?

Gustavo Olivella: Fíjate, a mí me apasiona la tecnología, pero sobre todo lo que me apasiona es el impacto que tenemos en las empresas con las que trabajamos. Es verdad que vivimos de una evolución constante. Ahora ha llegado también la IA, donde nos ha pillado un poco a todos por sorpresa, en muchos casos hasta desprevenidos, a la hora de implantar este tipo de soluciones. Y lo que más disfruto, más allá que cualquier Merch Request o producto en concreto, es precisamente eso que comentabas anteriormente.

Esa capacidad de impactar realmente en cómo las organizaciones están trabajando y están cambiando sus ciclos de desarrollo, su cultura de trabajo, y demás es lo que más a mí me apasiona.

Guillermo Cordero ¿Cómo llevas esto? ¿Qué has aprendido sobre esto trabajando como director de ventas? Tienes que estar en contacto con gente de Iberia y de Italia, siempre en remoto. ¿Qué lecciones puedes sacar de esta modalidad de trabajo?

Gustavo Olivella: Yo creo que la primera lección que sacamos de aquí es que la confianza no se declara. La confianza se diseña. Se diseña con procesos de trabajo, se diseña con prioridades, con responsabilidades, y sobre todo con herramientas que nos permitan a todos colaborar sin necesariamente estar siempre el manager al tanto. Porque al final puedes caer en micromanagement. Entonces, lo que nosotros hemos intentado, que además GitLab precisamente es el referente con esta cultura remote first que muchas empresas están diseñando ahora mismo, lo que hemos aprendido es eso.

Al final lo que tienes que hacer es empoderar a los equipos, darles autonomía y siempre desde un punto de vista cultural. Para mí una de las lecciones que he tenido también es que hay que valorar muy bien entre lo personal y lo profesional. Respetar los horarios, respetar también las diferentes culturas y aunar todo eso para que al final todo el mundo esté en un ambiente cómodo y se sientan parte de la visión y de la estrategia de la compañía, que es lo más complicado en un entorno remote first.

Guillermo Cordero: Moviéndonos un poco más al lado personal, cuando cierras el ordenador y tienes que desconectar de todo el tema de presupuesto y reuniones…¿Qué aficiones o qué rutinas personales tienes que también te han ayudado a gestionar tus equipos, a liderar en el trabajo? ¿Qué tipo de rutinas o aficiones tienes?

Gustavo Olivella: La desconexión digital hoy en día cada vez es más difícil, pero yo cuando cierro el portátil, lo hago de verdad. Apago el móvil y aprovecho esos momentos sobre todo para estar con la familia, donde encuentro esa calma, esa paz, esa serenidad. También tengo aficiones como, por ejemplo, el golf y la enología. Son este tipo de aficiones las que me ayudan a relativizar.

Guillermo Cordero: ¿Cuál ha sido uno de los momentos más desafiantes en tu carrera y qué lecciones aprendidas has podido sacar de ello a nivel de gestión y liderazgo?

Gustavo Olivella: El momento más desafiante de mi carrera es ahora. El tsunami que estamos viviendo con la aparición de la IA y cómo está transformando la forma de trabajar de las organizaciones con las que nosotros trabajamos es el momento clave. ¿Por qué? Pienso en una compañía que estamos ahora mismo ayudando a replantear todo el ciclo de desarrollo de software. Al final, es un proceso muy largo donde hay muchos stakeholders, desarrollo, seguridad, operaciones, y surgen dudas y miedos muy legítimos.

¿Cómo va a afectar esto desde un punto de vista de seguridad? ¿Cómo va a afectar desde un punto de vista de eficiencia? ¿Cómo va a afectar desde un punto de vista cultural? Tradicionalmente hemos hablado de tecnología, pero ahora también tenemos que hablar de personas, de gestión del talento y de cómo estas herramientas van a influir en la carrera profesional.

Yo creo que lo principal ahora mismo es no perder el enfoque humano y seguir trabajando con los clientes, preguntar, acompañar, en momentos difíciles, cuando surgen esas dudas, no perder el rumbo y mantener esa resiliencia, que claramente cambia la forma de trabajar con los clientes.

Guillermo Cordero: ¿Qué consejo le darías a los futuros líderes comerciales, que el día de mañana quieren ser un Gustavo Oliveira?

Gustavo Olivella: Yo creo que vienen 5 o 10 años donde va a cambiar mucho la forma de trabajar. Va a cambiar la forma donde los líderes comerciales van a prospectar de una forma distinta, vamos a tener muchas más herramientas y muchos más conocimientos previos a la hora de trabajar con los clientes. Y sobre todo te diría que hay que tener mucha curiosidad, mucho sentido analítico y mucho humanismo. Al final las personas son las que lideran este cambio y son las que tienen que volverse un poco más humanas. Lo que realmente marca la diferencia dentro de un equipo comercial sigue siendo la parte humana.